Comment analyser le ROI de votre marketing ?

Se lancer dans l’inbound marketing avec méthode

 

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Mesurer le ROI du marketing semble souvent moins évident à mesurer que pour le service commercial. Campagnes d’emailing, publications sur les réseaux sociaux, fidélisation clients… Des sujets essentiels dans l’activité de l’entreprise mais dont l’analyse peut être source de questionnement. Nous vous partageons notre façon de concevoir l’analyse marketing.

 

Un gain qui ne se mesure pas que financièrement

Un retour sur investissement est souvent assimilé à un gain exclusivement financier. Or il est important de se rappeler que les retombées économiques des actions marketing et de communication sont le fruit d’une stratégie à moyen/long terme. A court terme, les indicateurs permettant d’analyser vos actions marketing sont par exemple :

  • Le nombre de visiteurs sur votre site internet
  • Le nombre de réponses à un mail
  • Le taux de clics sur une page
  • etc…

 

Les KPI (Indicateurs Clés de Performance) pour mesurer le ROI des actions marketing prospects

  1. Acquisition

Les actions menées pour générer des leads sont nombreuses en marketing. En fonction de l’avancée de vos prospects dans le parcours d’achat, aussi appelé  tunnel AARRR – (Acquisition-Activation-Rétention-Revenue-Referral) vous adapterez vos interactions. Pour analyser à chaque étape du parcours le retour sur investissement voici une métrique importante :

  • Cout d’acquisition d’un lead (CPL = coût par lead) = Total des dépenses marketing acquisition / Total des leads collectés

Cet indicateur permet de savoir si votre stratégie de marketing digital est pertinente. Si un de vos objectifs est de générer du trafic sur votre site internet et avoir une audience de qualité, vous effectuerez ce calcul.

Par exemple : Votre investissement marketing (acquisition de leads) annuel est de 30 000€. Vous avez gagné 200 leads sur l’année. Le CPL = 30000/200 = 150€

  1. Activation

Une fois vos leads entrés dans le pipe (entonnoir de vente), les actions que vous entreprenez peuvent être multiples pour les emmener dans le tunnel de conversion. Des indicateurs pour mesurer le cout d’activation sont :

  • Le taux d’inscription à votre newsletter (par exemple) = nombre total de visiteur / nombre total de formulaires remplis
  • Le taux de conversion client = Total de clients acquis / total de leads.

 

Les KPI pour les actions marketing clients

Votre campagne de générations de leads conduit ensuite à les convertir en client. Vos opérations se poursuivent dans le funnel AARRR.

  1. Rétention

Cela correspond au nombre de clients que vous retenez.

Taux de rétention = nombre de clients restants / nombre de clients total sur la période.

Sur vos clients acquis et en vue d’augmenter leur fidélité et leur satisfaction vous pouvez analyser les métriques suivantes  :

  • Le nombre de téléchargements de contenu à valeur ajoutée pour vos clients
  • Le taux d’ouverture et taux de clics suite à un email de suivi, d’informations, de nouveautés produit.

Il n’y a pas de référence clé ou de moyenne à donner pour ces KPI car chaque secteur d’activité est différent et la courbe de progression varie d’une entreprise à une autre. Concentrez-vous sur votre point de départ et analysez votre performance dans le temps (en fixant des échéances pour atteindre vos objectifs).

  1. Revenue

Comment gagnez-vous de l’argent avec vos clients ?

Mesurer la durée de vie d’un client vous permet aussi de savoir combien de temps en moyenne dure votre relation et mener ainsi des actions pour les fidéliser dans le temps.

Pour mesurer le CLV (Customer Lifetime Value) ou « Valeur Vie Client » vous devez utiliser le taux de rétention client.

  • Customer Lifetime Value (CLV) = 1/ (1-taux de rétention)

Vous pouvez aussi mesurer le panier moyen par utilisateur :

  • Valeur du Panier moyen = Chiffre d’affaires / nombre de clients
  1. Referral

Une fois le parcours d’achat complété, vos clients peuvent devenir de véritables leviers de communication et d’acquisition. Pour connaitre qui sont vos promoteurs et qui sont vos détracteurs, la mesure du NPS (Net Promoter Score) est un bon moyen pour mesurer la satisfaction client.

  • Calcul du NPS : « Quelle est la probabilité pour que vous recommandiez notre entreprise à un ami, un collègue ou un proche ? » L’intérêt de cette question est d’évaluer sur une échelle de 1 à 10 qui sont les clients fortement, moyennement ou pas du tout satisfaits.
  • Le nombre de partages à la suite d’une offre de parrainage. Pour inciter à la recommandation, votre client ou utilisateur doit percevoir quel bénéfice il en tire. Cela peut-être une réduction lors de sa prochaine commande ou un service supplémentaire.

Quels que soient les indicateurs de performance que vous suivez, il est important de les situer dans le temps afin d’avoir une pertinence dans votre analyse et comparer des résultats comparables.

 

Centraliser ses données pour mieux piloter

Toutes les actions que vous menez conduisent à plusieurs opportunités. Cependant, sans évaluer ces données (ici, mesurer le ROI marketing) vous ne pourrez entreprendre une démarche d’amélioration continue.

Avoir un outil centralisant l’ensemble de vos actions commerciales et marketing (campagne marketing, stratégie inbound, SEO, campagnes publicitaires, ads, budget, reporting…) est important pour piloter votre entreprise. Les solutions marketing et commerciales d’Hubspot que nous intégrons permettent de diriger votre entreprise avec un outil mettant au centre la première valeur de votre société : le client.

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Certifié Hubspot Partner (Platinum), nous avons à cœur de mettre à profit notre expertise dans vos ambitions de stratégie digitale.

 

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